Lead Scoring: Cara Menentukan Calon Pelanggan yang Paling Siap Membeli

Tidak semua leads sama nilainya. Ada yang sekadar bertanya harga, ada yang sudah siap membeli minggu ini. Lead scoring adalah cara memberi nilai pada setiap leads agar tim sales menghabiskan waktunya untuk yang paling berpeluang.

Dua jenis kriteria

Kriteria profil

Seberapa cocok leads dengan pelanggan idealmu: jenis usaha, kota, ukuran perusahaan, dan jabatan orang yang menghubungi.

Kriteria perilaku

Seberapa serius minatnya: meminta penawaran, menyebutkan anggaran dan waktu pembelian, membalas cepat, atau datang langsung ke toko.

Contoh tabel skor

• Jenis usaha sesuai target: +20.
• Berada di area layanan: +10.
• Yang menghubungi pemilik atau bagian purchasing: +15.
• Menyebutkan anggaran: +15.
• Butuh dalam 30 hari: +20.
• Meminta penawaran resmi: +20.
• Tidak membalas lebih dari 7 hari: -15.

Cara menerapkannya

1. 1Sepakati kriteria bersama tim sales dan pemasaran.
2. 2Isi skor saat leads pertama kali masuk dan perbarui setelah percakapan.
3. 3Urutkan daftar leads berdasarkan skor setiap pagi.
4. 4Setelah satu sampai dua bulan, cek apakah leads berskor tinggi benar-benar lebih sering menjadi pelanggan, lalu sesuaikan bobotnya.

Kesalahan yang perlu dihindari

• Terlalu banyak kriteria sehingga sales malas mengisi.
• Tidak pernah mengevaluasi bobot skor.
• Mengabaikan leads berskor rendah sama sekali, padahal bisa matang di kemudian hari.

Kesimpulan

Lead scoring membantu tim kecil bekerja seperti tim besar: fokus ke peluang terbaik tanpa melupakan sisanya. Mulai dari tabel sederhana, lalu perbaiki berdasarkan data penjualanmu sendiri.